目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營(yíng)模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。
品牌代理模式：仍是主流
毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是LED照明行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。但在品牌代理模式出現(xiàn)之前，LED照明行業(yè) 一直處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固 定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。
于是，就開始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。
而后，隨著LED照明行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保 護(hù)。于是，LED照明行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn) 和開業(yè)經(jīng)營(yíng)支持，但廠家對(duì)商家也有一套嚴(yán)格的制度要求。
進(jìn)入2013年后，品牌專賣店模式日漸興旺起來。然而，目前由于很多廠家對(duì)真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán) 隊(duì)等多方面的原因，LED照明企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在LED照明行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。
直營(yíng)模式：初現(xiàn)端倪
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會(huì)在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時(shí)候因?yàn)槔砟畈煌娌煌?，還會(huì)對(duì)相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營(yíng)店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤(rùn)的流失。
首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;再次，直營(yíng)渠道擺 脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利 于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。
然而，直營(yíng)店對(duì)廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個(gè)后臺(tái)支撐、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安全庫(kù)存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都 建立起一個(gè)完整的體系。其中，遠(yuǎn)程管理是直營(yíng)店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠(yuǎn)”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營(yíng)店里人、財(cái)、物的問題，管理難度大。
目前，LED照明企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國(guó)各地開設(shè)直營(yíng)店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營(yíng)模式有利有弊，因此，直營(yíng)模式目前在LED照明行業(yè)尚未普及。
工程模式：重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象
在LED照明行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)外，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場(chǎng) 需求不小。與民用消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了LED照明工程銷售模式。
工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項(xiàng)目，燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對(duì)系統(tǒng)的要求也比較高。同時(shí)，工程項(xiàng)目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大 的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營(yíng)銷俗語也說明了工程銷售模 式競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：方興未艾
如今，網(wǎng)絡(luò)賣燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進(jìn)入21世紀(jì)后，科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)賣燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢(shì)。
不過，由于誠(chéng)信、物流以及售后服務(wù)等方面的原因，目前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)燈應(yīng)用最多的還是那些價(jià)值不大高、便于運(yùn)輸?shù)臒艟弋a(chǎn)品。而對(duì)于LED照明產(chǎn)品價(jià)格都比較高， 而且運(yùn)輸起來比較麻煩，同時(shí)燈具的安裝等服務(wù)遠(yuǎn)程指導(dǎo)起來比較困難，因此，目前，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接采購(gòu)這些LED照明產(chǎn)品的比較少。然而，隨著我國(guó)誠(chéng)信 體系的不斷完善以及物流運(yùn)輸服務(wù)等的不斷提高，網(wǎng)購(gòu)LED照明產(chǎn)品在未來必將成為一種潮流趨勢(shì)。
行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)加劇相輔相成。目前，LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使?fàn)I銷渠道朝著多元化的方向發(fā)展，而這也必將影響著LED照明行業(yè)未來的格局。首先，渠道 扁平化進(jìn)程加快。渠道扁平化有利于實(shí)現(xiàn)廠家利潤(rùn)的最大化，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。未來，直營(yíng)大區(qū)、單店加盟、直營(yíng)終端連鎖等模式逐漸被具有實(shí)力的LED照 明品牌廠家采用。其次，渠道多元化將促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的更加多元化，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進(jìn)市場(chǎng)格局兩極分化——強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。
渠道為基礎(chǔ) 樹立品牌意識(shí)
當(dāng)前的LED行業(yè)企業(yè)繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒有幾個(gè)，整個(gè)行業(yè)都處于無序的惡劣競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。面對(duì)這種現(xiàn)狀，筆者在認(rèn)為，企業(yè)的高度與格局 才是LED照明產(chǎn)品渠道的決定主導(dǎo)的關(guān)鍵因素，目前LED照明企業(yè)營(yíng)渠道的開拓之前，就要做好開發(fā)及經(jīng)營(yíng)渠道的準(zhǔn)備，打造一套以品牌為核心的渠道策略。
